SPRZEDAWANIE JEST SZTUKĄ...
Sprzedawanie jest zajęciem dla wybranych. Jest trudne, naprawdę trudne. Mam na myśli sprzedawanie, które realizujemy tak, jak malujemy olejny obraz na płótnie, wykuwamy rzeźbę w granicie, czy też komponujemy muzykę: przemyślanie i konsekwentnie w sposób zaplanowany i z konieczną dozą poświęcenia.
Sprzedawanie z całą swoją złożonością jest sztuką, bo traktowane po łebkach, niechlujnie i w pośpiechu, z naciskiem na klienta i pod presją doraźnego wyniku, stanowi jedynie działania pozorowane.
Czy można zatem sprzedawanie zdefiniować w sposób nieskomplikowany i jednoznaczny? Sprzedawanie jest też sztuką, w której występują co najmniej dwaj aktorzy: sprzedający i kupujący, którzy komunikując się wzajemnie, wchodzą w relację, mającą na celu doprowadzenie do obopólnego zadowolenia. Są oczywiście w życiu osób dorosłych, poza sprzedażą, inne sytuacje powodujące obopólne zadowolenie, jednak nie o tym będę pisać w tej książce.
Sprzedawanie jest sztuką z zaplanowanym scenariuszem, więc nie powinno być chaotyczne. Co prawda chaos w aktywności sprzedażowej spotykamy dosyć często (w ośmiu na dziesięć przypadków), jednak efektywność takiego działania jest daleka od przyzwoitości. Dzieje się tak w sytuacji, w której z jednej strony proponujemy klientowi pewne rozwiązania, chcąc go przekonać do naszych racji, a z drugiej maksymalnie skracamy grę wstępną, bo albo nie umiemy jej prowadzić, albo nam się nie chce.
Popełniamy również grzech zaniechania, który szczególnie zasługuje na potępienie. Zresztą sprzedawanie to nie tylko aktywność ukierunkowana na zarabianie pieniędzy, ale również przekonywanie ludzi do innych punktów widzenia, przeciąganie przeciwnika na naszą stronę mocy, zaszczepianie odmiennych niż wyznawane przez kogoś idee.
Sprzedawanie jest sztuką złożoną z wielu elementów. W książce przedstawiłem zaledwie kilka z nich, lekko jedynie dotykając powierzchni tego niezmiernie skomplikowanego zjawiska. Na przestrzeni lat tysiące osób, z którymi pracowałem w sferze budowania ich własnego koła kompetencji, było przerażonych złożonością wiedzy i umiejętności niezbędnych do skutecznej sprzedaży.
Z jednej strony jest to zrozumiałe, jako że systemowe kształcenie handlowców jest w naszym kraju upośledzone. Z drugiej strony jednak każdy sprzedawca powinien zadać sobie pytanie o to, co sam robi dla podwyższania własnych kwalifikacji, wpływających na jego skuteczność zawodową. No właśnie…
Zapraszam więc na szkolenia i warsztaty poświęcone technologii sprzedaży, na których ćwiczymy zagadnienia, o których napisałem. Stanowią one podstawę do wejścia na wyższy poziom trudności, jakim są skuteczne negocjacje. Jak pokazuje praktyka, brak umiejętności sprawnego posługiwania się narzędziami sprzedażowymi stawia negocjatora na przegranej pozycji. Dzieje się tak, ponieważ negocjowanie… też jest sztuką. Ale o tym opowiadam w kolejnej książce.
